Fase 5: Búsqueda de soluciones, concesiones y aproximación al acuerdo

- Contrarrestando las tácticas típicas

- ¿Cómo enfrentarse a estratagemas y conductas improcedentes?

- Manejando objeciones

- ¿Cómo penetrar en las emociones y en los sentimientos del otro negociador?

- Métodos para concluir una negociación

- Los errores más frecuentes en el cierre de la negociación

   Fase 6: Acuerdo y cierre

- Sabremos que el negociador está preparado para cerrar un trato cuando... (los diez momentos clave)

- Ayudando a la otra parte a concluir

- Aplicando lo acordado (poniendo en práctica las decisiones finales)

   Apéndice: Negociando con:

- Diferentes tipos de empresas

- Japoneses y alemanes

- La negociación sindical

- La negociación bancaria

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